毎日出勤するのが憂鬱になっていませんか。
出社してから何をしよう？今日は上司に何を言われるのだろう？いったい何時に帰れるのだろうか？
等々、悩みを抱えている方のヒントになれないか。
営業１９年。マネジメント１０年で考えた初歩的な一例です。
一日の流れや考え方をまとめた「できる営業マン」への第一歩です。
そもそも営業職とは
- 営業職とは、自社の商品やサービスをもって提案して購入してもらうことです。これは、自社の売上や発展に寄与する仕事であります。その為にお客様に寄り添って一緒に問題解決する姿勢が重要となります。
- 営業は、顧客の課題解決に重点を置き、セールスは販売することに重点を置いている。
- 営業は、顧客の問題解決・売り上げの確保・会社の顔となること。これらが目的であり役割である。
毎日の出勤が気が重く憂鬱なのはなぜ？
家を出た途端、もしくは起床した時から気が重く感じる。これは誰でも経験していることです。
苦手な上司やお客様と会わなければいけません。毎日楽しいことばかりではないですよね。
しかし、原因は対策を練ったプランが無いことであり毎日の計画が無いことです。
一日の行動予定とシミュレーションができていたら、気の重さはだいぶ軽減されます。
そして、何より自信に満ちた明るい表情で出勤できるはずです。
毎日の憂鬱を払拭させるのは簡単です。一日の行動予定がToDoリストでなくタスクリストでできているということです。
出社したらスケジュールに従って業務を行っていくだけで良いのです。だから、帰る時間も明確になってくるわけです。
一日の流れをルーティン化して空き時間をつくらない
朝の仕事
出社して初めに行うことは、前日までに作成した当日の予定表を確認することです。
朝礼が終わり始業となった時に「さて、これから何をしようかな？」「誰に連絡してみようかな？」「どこに行こうかな？」と考えてしまうでは、考える時間に１時間近くかかります。
予定表に従った行動を始められたら、速やかに営業が開始できるわけです。
初めに、朝はウォーミングアップから始めます。
その日にアポがとれているお客様に連絡をします。朝の挨拶と時間や準備品の再確認をするのです。
2番目に、新規獲得したい法人客へのアポどりです。
モーニングコールと称して朝の挨拶を行います。担当者と名刺交換などの接触ができないか１０件程度のテルコールをします。
3番目に、前日に接触したお客様へのお礼電話です。
契約が成立したお客様だけでなく、お会いしたお客様にもできるだけお礼電話をします。
人間は感謝されると気分が良く、午前中から電話があると尚良く感じます。
そこで予期せぬ商談が午後に発生したりすることもあります。
朝の挨拶、モーニングコールはとても重要な時間です。一日の７割の仕事が終了したと言っても良いでしょう。
お客様に会う（接触する）
重要な約束はなるべく午前中にお客様と会うようにします。
午前中でまとまらなくても午後の時間があります。なので、日を跨がずにお互いが問題解決をすることができるのです。
時間を有効に使えることは、商談力や決断力のある証拠です。「できる営業マン」であることを印象付けるには大切な要素です。
「できる営業マン」が定時で退社できるのは、業務を午前中に終わらせているからです。
新規開拓の時間を確保します。
法人客や自営業のお客様は、午前中に在席していることが比較的多いです。
なぜなら、みなさんと同様に遅くまで残業をしたいと思っていないからです。だから早い時間にタスクリストを処理しているのです。
なので、担当者や決定権者に接触できる確率が高いのが午前中となります。
昼休み
１２：００～１３：００の間で昼食や昼休みをとります。
よほどのアポが無い限りは、世間一般の時間帯に合わせて昼休みとします。
あなたは食事中に電話をされたり訪問されて気持ち良く応対できますか？したくないですよね。
相手はお客様だったりこれからのお客様です。なので、印象が悪くなるようなことは控えましょう。
１３：００～の仕事
眠くなったりちょっぴり疲れたり・・・。１３：００からよーいドンはなかなか難しいですよね。
まずは予定表の再確認をしましょう。
翌日以降の約束が心配なお客様への確認電話や、期日のある案件のお客様を整理します。
再度、計画を立て直して3日先までの予定表に空き時間が無いように計画していきます。
管理客に接触する
調子伺いをする気持ちでたくさんの管理客に接触します。
自社の新商品やサービスの告知だったり、困りごとが無いかのヒアリングをします。この繰り返しで会社の顔としての自分を売り込みます。
接触を重ねるほどにお客様はあなたを信頼します。そしていろいろな相談をしたり情報を提供してくれます。
これはあなたを必要不可欠な存在であると認識してくれているということです。
一日のまとめ。業務終了の報告
その日にお客様と接触した内容は必ず上司と共有しましょう。
「できる営業マン」はどんなに些細な事柄でも、上司に報告します。これは、ありのままを報告して何かを相談しているのです。
なぜなら、接触の中に売上のヒントが隠れていないかを上司と一緒に考えるためです。いわゆるディスカッション、相談時間です。
一人で考えるより二人三人で考える。すると、いろいろな発想があるので前進するスピードが断然速いです。
上司から厳しいことを言われるか否かは、あなたに前向きな姿勢があるか否かです。
お互いの好き嫌いで仕事しているのではありません。事実をそのままに報告して相談しアドバイスをもらうようにしましょう。
次に、翌日の予定表の確認です。
空き時間や無駄な時間がないかとか適切な時間確保がされているかなどの確認をします。
次に、必要な資料等の準備と移動手段や経路の確認をします。以上をまとめたら上司に事前報告をして業務終了です。
成果報告はその都度実施します。（毎日毎日、成果が出るものではありませんから安心してください）
仕事への取組み姿勢
誠実であること
嘘や隠し事をしていると気分が落ち着かないですよね？それが正常な人間です。
そして噓や隠し事は必ず分かってしまうものです。
つまりバレてしまうのです。
人柄は表情に表れるので、成績の良い営業マンは誠実な人が多い。だからお客様が寄ってくるし、お客様を紹介してもらえるのです。
モノを売る前に自分を売るということでもあります。
地道であること
初志貫徹。初心忘るべからず。
入社時の抱負や社長挨拶などを思い出してください。
「基本を忘れずに・・・」などといった言葉があったと思います。
毎日、基本活動ができることといつでも基本に戻ること。これが誤った仕事を防止でき効率的に仕事ができる最良の方法です。
基本をマスターできていない人は仕事の応用もできず大きな仕事にも立ち向かえません。
地道に確実に基本を繰り返してください。
いつの間にか応用ができるようになっています。
常に考えること
お客様に喜ばれることが自分の成績に直結することです。
お客様の喜ぶ顔を想像しながら、どんな提案が笑顔と感謝をもらえるのかを考えます。
答えは案外簡単です。
自分が何をしてもらって何を言ってもらったらうれしいかを考えればそれが答えです。
また、想定外のトラブルが起きることもあります（何かをしていれば当然のことです）。
しかしもう一歩先を考えていれば未然に防げるトラブルはたくさんあります。
ここでもお客様が喜ぶことを考えましょう。
約束や時間を厳守し面倒だったり嫌なことから処理することを心がける。これで良好な関係を継続できます。
おわりに
難しい一日の流れではなかったと思います。
簡単な行動と考え方なので試してみてください。
上司の協力も必要ですが、1か月間くらいの継続で変化は表れます。
予定表を充実させることで空き無駄が無くなり、活動量は格段に増えたと思います。
そして、無理のない予定表はやりきった達成感をもたらします。
一日の業務を全て終了させることができたという達成感なります。
当然、実績も向上していることでしょう。
一番変化している点はあなたの表情なのです。
自分で計画した予定通りに一日が過ごせるので公私のメリハリができました。
目覚めの良い朝を迎えることで、明るくて人が寄ってくる表情に変化しました。
よく仕事をしてよく遊ぶことも「できる営業マン」の条件の一つです。
そして、「できる営業マン」は同じところに集まります。
そこで得た情報をお客様に提供できれば、営業が楽になる好循環へと入っていけます。
自分を信じて営業を楽しんでください。
記事内の写真、イラストは全てAdobeStockより引用しています
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